Sócia da XP destaca o crescimento do Matopiba, a profissionalização dos produtores e a importância do planejamento sucessório para preservar o patrimônio e garantir a continuidade dos negócios rurais
O produtor rural precisa deixar de enxergar o mercado financeiro apenas como fonte de crédito e passar a utilizá-lo como ferramenta de gestão, proteção patrimonial e planejamento de longo prazo. A avaliação é de Fátima Martins, sócia da XP, head comercial do agronegócio no Banco de Atacado e embaixadora da XP Investimentos.
Durante coletiva de imprensa realizada na Expert XP 2026, maior festival de investimentos do mundo, Fátima destacou que o agronegócio brasileiro atravessa uma nova etapa de profissionalização. Nesse cenário, produtores, empresários e grupos agroindustriais precisam ampliar a visão para além da produção e incorporar temas como investimentos, sucessão familiar, câmbio, proteção de preços, gestão de riscos e eficiência financeira.
Com mais de 20 anos de atuação no setor, a executiva acompanha clientes em diferentes regiões produtoras do país e possui forte presença no Matopiba, área formada por Maranhão, Tocantins, Piauí e oeste da Bahia, além de operações no Pará.
Segundo ela, o interesse dos produtores por conhecimento, tecnologia e dados tem crescido de forma significativa. Esse movimento também foi percebido durante a Expert XP, que reuniu clientes, assessores e banqueiros especializados em agronegócio.
“Hoje temos banqueiros da XP em cada região do Matopiba, atuando exclusivamente com o agronegócio, desde o produtor rural até a agroindústria. Esses profissionais trouxeram clientes para conhecer tecnologias, fazer negócios e entender que o agro não é apenas da porteira para dentro”, afirmou.
Matopiba amplia presença no mercado financeiro
Para Fátima, a participação de produtores do Matopiba em eventos ligados ao mercado de capitais mostra que o setor está mais atento às transformações econômicas e financeiras.
Na avaliação da executiva, o produtor tem buscado compreender melhor os mecanismos disponíveis para financiar a atividade, proteger margens e aumentar a eficiência dos negócios. Ela observou que, nas feiras agropecuárias realizadas pelo país, o interesse deixou de estar concentrado apenas na compra de máquinas ou insumos.
“Foi unânime perceber pessoas interessadas em informação. Os produtores passaram a acompanhar painéis sobre sucessão, investimentos, crédito, câmbio, hedge e derivativos. Existe um movimento muito forte de busca por conhecimento”, relatou.
Segundo Fátima, essa mudança é impulsionada principalmente pela chegada de uma nova geração ao comando das propriedades. Mais preparados e conectados, os sucessores têm procurado instrumentos de gestão capazes de garantir a continuidade e a expansão dos negócios familiares.
Sucessão vai além da criação de uma holding
Um dos principais temas abordados durante a coletiva foi o planejamento sucessório no agronegócio. Fátima ressaltou que o processo não deve ser reduzido à criação de uma holding familiar.
Segundo ela, a sucessão envolve questões jurídicas, tributárias, financeiras e administrativas, além da preparação dos familiares que poderão assumir a gestão do negócio.
“O planejamento sucessório precisa entender a família desde o início: o legado, as funções futuras, as próximas gerações e quem poderá assumir a empresa ou a fazenda. É um trabalho amplo, que exige profissionais de diferentes áreas”, explicou.
A executiva afirmou que soluções isoladas podem não atender às necessidades específicas de cada propriedade. Por isso, o produtor deve buscar equipes com advogados, planejadores financeiros e especialistas em patrimônio, capazes de analisar toda a estrutura familiar e empresarial.
Entre os pontos avaliados estão a organização dos bens, o regime tributário, a necessidade de migração da pessoa física para a pessoa jurídica, a criação de holdings, a estruturação de fundos e, em determinados casos, investimentos no exterior.
Fátima alertou que a ausência de planejamento pode obrigar famílias a vender fazendas ou outros bens para pagar despesas relacionadas ao inventário.
“Quando o produtor falece e não existe planejamento, muitas vezes não há recursos preparados para pagar os custos da sucessão. A família acaba vendendo patrimônio porque não se organizou anteriormente”, disse.
Família precisa conhecer a realidade do negócio
Além da estrutura patrimonial, Fátima defendeu que os familiares participem da gestão e conheçam a situação financeira da propriedade.
Segundo ela, em muitos casos, os sucessores desconhecem o nível de endividamento da fazenda, os contratos de comercialização já firmados, os estoques disponíveis e os compromissos assumidos para as próximas safras.
“Quando acontece alguma coisa, a pessoa recebe uma fazenda sem saber se existem dívidas, se a soja ou o milho já foram vendidos ou se há compromissos firmados. Sem informação, a família pode se perder e tomar decisões equivocadas”, afirmou.
Para a executiva, as famílias que adotam um planejamento estruturado apresentam melhores condições de preservar o patrimônio e dar continuidade ao legado construído ao longo das gerações.
Ela também ressaltou que nem todos os filhos ou familiares precisam atuar diretamente na operação agrícola. O planejamento deve identificar competências, responsabilidades e formas de participação de cada integrante.
“O produtor deixou de ser apenas produtor agrícola e passou a ser empresário do agro. Quando entende que a fazenda é um negócio, ele começa a organizar funções, responsabilidades e a própria sucessão”, destacou.
Mercado financeiro não deve ser visto apenas como crédito
Fátima também chamou atenção para o relacionamento do produtor com bancos e instituições financeiras. Segundo ela, um dos principais erros ainda cometidos no campo é procurar o mercado apenas quando há necessidade de crédito.
“O mercado financeiro vai muito além do crédito. É preciso olhar o agro de forma integral”, afirmou.
Esse acompanhamento inclui a análise das dívidas, do fluxo de caixa, dos investimentos, das operações em moeda estrangeira e dos mecanismos de proteção contra oscilações nos preços das commodities.
Como exemplo, Fátima citou produtores que possuem dívidas em dólar e precisam avaliar operações de proteção cambial. Outros podem utilizar instrumentos financeiros para proteger o preço da soja, do milho ou de outros produtos antes ou depois da comercialização física.
A executiva também destacou a possibilidade de obter rendimento sobre recursos que permanecem temporariamente parados em conta antes do pagamento de fertilizantes, salários ou outras despesas da propriedade.
Segundo ela, mesmo aplicações de curto prazo podem gerar receitas adicionais e contribuir para a redução dos custos da operação.
“O produtor pode ter um recurso que será utilizado em 15 dias e, em vez de deixá-lo parado, buscar uma aplicação adequada ao prazo. Em alguns casos, essa rentabilidade pode ajudar a pagar funcionários ou outras despesas”, exemplificou.
Crédito deve ser analisado conforme a capacidade de pagamento
Fátima defendeu que a contratação de financiamentos seja acompanhada de uma análise mais ampla da realidade econômica da fazenda.
Na avaliação da executiva, o fato de uma instituição oferecer um limite elevado não significa que o produtor necessariamente deva utilizar todo o recurso disponível.
“É preciso avaliar se aquele produtor conseguirá pagar ao final da safra, se realmente precisa adquirir uma máquina naquele momento e se aquele investimento faz sentido para o negócio”, explicou.
Ela acrescentou que o atendimento especializado no agronegócio é importante porque os ciclos de produção, os riscos climáticos e as necessidades de capital são diferentes dos observados em outras atividades econômicas.
XP aposta na formação de sucessores
Durante a entrevista, Fátima destacou ainda iniciativas voltadas à formação das novas gerações do agronegócio.
Segundo ela, o objetivo é preparar sucessores, e não apenas herdeiros. Os programas abordam temas financeiros e patrimoniais, mas também incluem tecnologia, inteligência artificial, gestão de dados, governança e formação de lideranças.
A executiva observou que muitos jovens que saíram do campo para estudar estão retornando às propriedades familiares com formação acadêmica e experiências em outras empresas.
“Hoje vemos filhos que foram para as cidades, se formaram e depois voltaram para o agronegócio. Eles enxergam o patrimônio construído pela família e percebem que podem contribuir para a evolução do negócio”, afirmou.
Para Fátima, a sucessão também envolve a preparação de funcionários e gestores capazes de acompanhar a expansão das operações. Em propriedades que atuam em mais de um estado, por exemplo, a falta de lideranças qualificadas pode limitar o crescimento.
Agro ganha espaço inédito na Expert XP 2026
A edição de 2026 marcou a primeira vez, em 16 anos, que a Expert XP contou com uma arena dedicada exclusivamente ao agronegócio.
O espaço reuniu instituições financeiras, empresas de máquinas, armazenagem, tecnologia e comunicação ligadas ao setor. Para Fátima, a presença dessas organizações simboliza a aproximação entre o campo e o mercado financeiro.
“Hoje o campo está na Faria Lima. Esse ecossistema precisa funcionar cada vez mais, com o produtor saindo da porteira para dentro e entendendo também o que acontece da porteira para fora”, declarou.
Segundo a executiva, essa integração é fundamental para que outros segmentos da economia compreendam a dimensão, a tecnologia e a complexidade do agronegócio brasileiro.
“O agro precisa sair da bolha. Quando o produtor conhece o mercado financeiro, a tecnologia e as informações disponíveis, ele passa a enxergar o negócio de maneira diferente”, concluiu.
